Czym jest doradztwo w budowaniu zespołów sprzedaży B2B od zera?
Doradztwo w budowaniu zespołów sprzedażowych B2B od zera to kompleksowy proces strategiczny. Zamiast chaotycznego zatrudniania "uniwersalnych handlowców", zaczynamy od budowania procesów. Proces ten należy poprzedzić warsztatem wartości oraz segmentów i buyer persony, aby dopasować odpowiednie osoby z doświadczeniem z pracą lub predyspozycjami do pracy nad podobnymi klientami.
Następnie, projektujemy strukturę zespołu z wyspecjalizowanymi rolami (prospecting, kwalifikacja lidów, sprzedaż, obsługa klienta), eliminując konflikty w punktach styku między nimi. Dopiero na tym etapie przechodzimy do rekrutacji opartej na konkretnych kompetencjach, weryfikowanych przez praktyczne zadania, oraz wdrażamy nowych pracowników według przemyślanego planu onboardingu. Całość uzupełniamy o rutyny zarządcze, sprawiedliwy system wynagrodzeń powiązany z celami biznesowymi oraz automatyzację procesów administracyjnych. Efekt? Zamiast kolejnych "handlowców na próbę" otrzymujesz przemyślaną "maszynę sprzedażową", która generuje przewidywalne i skalowalne wyniki.
Dysponując sprawdzoną strategią budowania zespołów sprzedażowych B2B od zera, oferujemy kompleksowe wsparcie w prowadzeniu całego procesu rekrutacyjnego. Nasz system obejmuje strategiczną analizę potrzeb z uwzględnieniem profilu stanowiska, procesu zakupu klientów oraz wsparcia organizacyjnego, efektywne pozyskiwanie kandydatów przez LinkedIn, direct sourcing i polecenia wewnętrzne, a także prezentację atrakcyjnej propozycji wartości firmy. Prowadzenie trzyetapowej selekcji z praktycznymi zadaniami weryfikacyjnymi, scenkami symulacyjnymi i metodą STAR zapewnia wybór najlepszych kandydatów, podczas gdy ustrukturyzowany onboarding z checklistą wdrożeniową i rutynami menadżerskimi gwarantuje szybkie osiąganie wyników i minimalizację rotacji.
Poprowadzimy Cię przez cały proces rekrutacyjny - od zdefiniowania idealnego profilu kandydata, przez skuteczne pozyskiwanie talentów, aż po pełne wdrożenie nowych pracowników. Wspieramy rekrutację jako strategiczną inwestycję w długoterminowy rozwój organizacji, co przekłada się na wyższą efektywność zespołu, redukcję kosztów rotacji oraz budowanie stabilnej kultury sprzedażowej, która będzie generować wyniki przez lata.
Najczęstsze problemy, z którymi spotykamy się w budowaniu zespołów sprzedażowych B2B
Chaos organizacyjny w zespole sprzedaży
Zespoły działają jak grupa "samotnych wilków", gdzie każdy handlowiec ma własne metody i podejście. Wyniki są nieprzewidywalne, a zarządzanie i optymalizacja procesów stają się niemożliwe. Brak struktury uniemożliwia skalowanie biznesu.
Przeciążenie kluczowych sprzedawców
Najlepsi pracownicy pełnią rolę "full stack", zajmując się całym procesem od pozyskiwania po obsługę posprzedażową. Prowadzi to do wypalenia zawodowego i sytuacji, w której nie mają czasu na to, co robią najlepiej - pozyskiwanie nowych klientów. Potencjał wzrostu pozostaje niewykorzystany.
Brak skalowalności biznesu
Mimo dużego potencjału rynkowego firmy nie są w stanie go wykorzystać z powodu braku odpowiedniej struktury. Organizacje nie mogą wielokrotnie zwiększyć wyników bez proporcjonalnego zwiększania zasobów. Możliwości biznesowe są marnowane, a rozwój stagnuje.
Niewystarczające zasoby właścicieli
Właściciele nie mają czasu ani zasobów na samodzielne zbudowanie działu sprzedaży. Próby zatrudnienia szefa sprzedaży kończą się niepowodzeniem ze względu na zbyt duże wymagane zaangażowanie operacyjne. Kluczowe decyzje są odkładane, a projekty realizowane niekonsekwentnie.
Złożoność procesów B2B
Sprzedaż do klientów korporacyjnych charakteryzują długie cykle, negocjacje z wieloma działami i skomplikowana dokumentacja. Procedowanie stanowi znaczną część pracy, co utrudnia prognozowanie wyników. Koszty akwizycji rosną, a efektywność spada.
Trudności w proaktywnym upsellingu
Firmy B2B niechętnie dzielą się informacjami o swoich potrzebach, co utrudnia proaktywny upsell. Organizacje nie wykorzystują pełnego potencjału przychodowego z obecnej bazy klientów. Customer Lifetime Value pozostaje znacznie poniżej możliwości.
Nieopłacalność małych klientów
Obsługa klientów płacących niskie abonamenty jest nieproporcjonalna do generowanego przychodu. Segment małych i średnich firm (SMB) ma niską rentowność, co ogranicza potencjał rynkowy. Firmy są zmuszone skupiać się wyłącznie na dużych klientach.
Potrzeba aktywnego wdrożenia
Organizacje obawiają się, że samo doradztwo jest niewystarczające - "samo się nie zrobi". Potrzebują partnera, który aktywnie wykona "mozolną pracę" wdrożenia zamiast pozostawić je z teorią. Brak takiego wsparcia prowadzi do porzucania projektów.
Obawa przed szablonowością
Właściciele martwią się, że zewnętrzne firmy zastosują uniwersalne rozwiązania bez zrozumienia specyfiki biznesu. Ta obawa prowadzi do oporu przed współpracą i przeciągania decyzji. Organizacje próbują rozwiązywać problemy własnymi siłami, często bez sukcesu.
Nieprzewidywalne koszty budowy działu
Firmy nie mają pełnego obrazu kosztów związanych z budową działu sprzedaży. Niedoszacowanie budżetu prowadzi do przerwania projektów w połowie drogi. Wyniki nie spełniają oczekiwań, a inwestycja nie przynosi zakładanych rezultatów.
